КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХОВ В ПЕРЕГОВОРАХ
Ведение переговоров очень похоже на знакомство с девушкой в ночном клубе. Как и знакомство, переговоры могут привести к достижению необходимого результата, а могут и нет.
Переговоры - это первый этап продажи.
Продажи -это цель переговоров.
Вы предлагаете сначала себя, потом свою фирму, а только затем свой товар или услугу.
Мы даем несколько правил успеха как на деловой встрече, так же, как и, к примеру, в любви.
ОЦЕНИ СИТУАЦИЮ
Первым делом надо оценить силу и слабость позиций обеих сторон. Отправляясь в субботу вечером в ночной клуб, ты ведь обращаешь внимание на такую приятную вещь, как содержимое твоего бумажника? Правильно, при знакомстве с вон блондинкой в красном декольтированном платье у барной стойки, наличие пары баксов в кошельке твои позиции резко усиливает, по крайней мере можно не думать, с чего начать разговор, ограничившись традиционным: "Девушка, я могу вас чем-нибудь угостить?".
Если же до зарплаты еще неделя, а у тебя уже все, уместнее нарядиться в потертые джинсы и свитер с горлом, а с собой взять пару томиков Кортасара - так легче изображать из себя представителя творческой богемы, которым безденежье вполне простительно.
СОБЕРИ РАЗВЕДДАННЫЕ
Продолжить подготовку лучше всего сбором самой разнообразной информации: цифры, расчеты, сравнительный анализ рынка предложений.
Да и наличие общих знакомых или хотя бы минимальная информация о партнере, так же как и о той самой девушке в красном поможет найти тему для беседы, которую вполне можно продолжить за ужином. Или, если повезет, за завтраком.
БУДЬ В ФОРМЕ
Разумеется, в переговорах, как и любом общении, очень важен внешний вид. Несколько странно приезжать на подписание крупного контракта в потрепанных джинсах и трехдневной щетиной. Если партнер явился в темных очках, и не хотел их снимать, а сбоку было видно под очками огромный фингал, понятно, что в итоге сотрудничество ничем не закончится.
А что нужно сделать для того, чтобы исходящую от Вас информацию воспринимали достоверно?
- Нужно вызывать к себе симпатию
- Сформировавать о себе мнение, как о честном человеке
- Сформировать впечатление о себе, что вы более информированы и компетентны, чем другие.
Симпатия появляется, когда:
-вы проявляете к собеседнику неподдельный интерес, называете его по имени,
-демонстрируете позитивный настрой,
-умеете определить дистанцию комфортного общения,
-умеете провести собственную мини-презентацию,
-умело используете "веер тем" для "правила маленького разговора",
-вы способны на взаимовыгодное сотрудничество,
-обладаете тонким чувством юмора.
А вот темы по которым необходимо иметь представление о партнере и о себе для легкой беседы - "правило маленького разговора":
-ваша или партнера интересная родословная,
-образование, профессионализм,
-творчество,
-знакомства, связи,
-одежда, обувь, часы, аксессуары, портреты, фото,
-автомобиль,
-места отдыха,
-вкусы, пристрастия,
-напитки, еда,
-любимые книги, кинофильмы, музыка,
-увлечения.
Темы эти могут быть применены для первого установления контакта, для перевода разговора в более непринужденную форму.
-"Вы просто приятный человек, с вами интересно общаться!"
Докажите это.
НАПРАВЬ БЕСЕДУ В НУЖНОЕ РУСЛО
Переходить к делу и начинать любые переговоры нужно с формирования четкой повестки дня.
В противном случае беседа может просто ни к чему не привести - сели, поговорили, разошлись.
Единственным итогом такой встречи может стать зря потраченное время.
Так что, если предметом переговоров является оборудования для кондиционирования, или новые лекарственные препараты, начинать разговор с дела ЮКОСа или прекрасной погоды вряд ли имеет смысл, не будешь же ты спрашивать девушку в баре о биржевых котировках?
ОБЕСПЕЧЬ НАДЕЖНЫЕ ТЫЛЫ
Считается, что переговоры лучше проводить в команде: групповая поддержка позволяет распределить влияние, снижает риск не расслышать или неправильно понять.
К тому же численный перевес позволяет немного рассеять внимание оппонента, отчего он пойдет на большие уступки, чем в случае, если вы будете разговаривать один на один.
Еще лучше, если переговоры пройдут на вашей территории. Психологически человек чувствует себя гораздо увереннее в своем офисе, а на оппонентов, напротив, незнакомая обстановка действует обезоруживающе.
По этой же причине, по данным австралийских ученых, 86% мужчин предпочитают использовать для романтических свиданий свою жилплощадь, а только 14% - приезжать к девушке самому.
А уж австралийцам можно верить.
ПОДГОТОВЬ РЕЗЕРВНЫЙ ПЛАН
Любые переговоры предполагают наличие нескольких вариантов их окончания: оптимальный (как правило, малореалистичный), компромиссный, и минимальный, когда больше уступить уже нельзя.
Поездка в гости после пятиминутной беседы у стойки и последующая бурная ночь - вариант оптимальный, поцелуи на заднем сиденье такси в полшестого - компромиссный, а номер телефона и "созвонимся завтра" - планка, ниже которой опуститься просто нельзя.
И в деловых переговорах логика примерно такая же.
Именно поэтому, как правило, заявленная цена в прайс-листе для оптовиков предполагает некоторую скидку. "Если я хочу получить за товар, условно говоря, 100%, я выставляю цену в 115%, и при этом знаю, что ниже 85% я опуститься просто не могу - иначе я буду торговать себе в убыток".
ПРЕДЛОЖИ КОМПРОМИСС
После непродолжительной беседы выясняется, что на поездку к тебе домой девушка явно не готова. Никаких проблем, у тебя же есть запасной вариант: еще пара коктейлей, смена обстановки, ночная прогулка под луной или сеанс в пустом кинотеатре. Самое время его предложить, ведь подписанию контракта об эксклюзивной дистрибуции всегда предшествуют протоколы о намерениях или меморандумы о долгосрочном партнерстве.
Искусство компромисса - самое важное для переговоров. Направляясь на встречу, стоит помнить, что партнерство должно быть взаимовыгодным, проще говоря, выиграть должны обе стороны, и это стремление к компромиссу надо всячески демонстрировать.
МЕТОДЫ СИЛОВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
В зависимости от ситуации опытные переговорщики используют разные модели поведения. И порой, когда ситуация критическая, очень помогают силовые приемы ведения переговорах - "гамбиты". О самых популярных можно рассказать следующее:
- Сравнение.
Достаточно намекнуть или прямым текстом сообщить оппоненту, что у ваших конкурентов дешевле, лучше и т.п., как он сразу становится более покладистым.
- Пересиживание.
Японцы очень любят вести долгие переговоры, а потом не подписывать никаких контрактов. Тем самым они, во-первых, получают дополнительную информацию, во-вторых, такое затягивание времени выбивает у оппонентов почву из под ног, и они могут все-таки уступить.
- Все или ничего.
Бескомпромиссный стиль может, конечно, и отпугнуть оппонента, а может и напротив, продемонстрировать ему вашу уверенность в правильности условий. Лучше всего применять его когда знаешь, что твое предложение безальтернативно, тогда у оппонента просто нет выбора, либо он договориться с Вами, либо вообще ни с кем.
- Открытое давление.
"Это про вас писали в прессе, что ваши продукты некачественные" или "Рылся в Сети, говорят, вы своих клиентов кидаете".
- Половинный гамбит.
Он подразумевает изменение условий уже после того, как стороны договорились. К примеру, очень многие компании в последнее время начали рассчитывать цены в прайс-листах исходя из того, что 1 у.е. - это не доллар, а евро. Таким образом реальная цена вырастает почти на 15%.
МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
В других случаях, когда твои позиции изначально более слабые, стоит использовать не силовые, а психологические приемы воздействия на собеседника. Мы готовы поделиться некоторыми из них:
- Использование нейтральных слов.
Всегда лучше сказать не "покупать", а "приобретать", так как тем самым подчеркивается результат, а не затраты.
Из тех же соображений лучше употребить оборот "улучшить благосостояние" вместо "заработать" - ведь большинство людей любят не работать, а отдыхать.
- Использование ярких эпитетов.
Всегда лучше, когда твое предложение или методика "уникальная", "эксклюзивная", или, на худой конец, "приводит к впечатляющим результатам".
- Прием трех согласий.
Психологи заметили, что когда человек сказал да три раза, ему очень легко сказать это и четвертый.
Пример подобного диалога может выглядеть таким образом:
Вы хотите улучшить ваше благосостояние? - Да
Вы хотите приобрести товары со скидкой? - Да.
Вы хотите воспользоваться нашим предложением? - Да.
В таком случае мы можем прямо сейчас подписать договор.
- Противопоставление теории и практики.
"Ленин и Троцкий - блестящие теоретики, а я - всего лишь практик", - любил говаривать Иосиф Сталин.
Большинству людей этот образ оказался близок, что и подтвердило дальнейшее развитие событий.
Поэтому в трудных ситуациях всегда помогает вопрос: "Это все в теории, а как же на практике"?
СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
- Диктаторский.
"Ни пяди родной земли", лучше всего, когда предложение сопровождается очевидными преимуществами или просто нет выбора.
- Гибкий.
При слабой позиции имеет смысл соглашаться с собеседником и вообще вести себя очень мягко. Тем самым вы сможете расположить его к себе, а тем временем все-таки выбить нужную скидку.
Педант-аналитик.
Они задают 100 вопросов и требуют на них 100 ответов. И, по крайней мере, вся полнота картины у них точно есть.
- Дружелюбный.
Они стоят на своем, но для них важнее не результат конкретной встречи, а выстроить долгосрочное партнерство.
ПРЕЗЕНТУЙСЯ
Многие переговоры сопровождаются презентациями.
Для того, чтобы сделать презентацию максимально успешной, я рекомендую исходить из 5 простых правил:
- Люди любят цифры.
Добавьте в презентацию побольше графиков.
- Люди любят примеры и истории из жизни.
Снабдите ее несколькими кейсами.
- Люди любят сравнения.
Позвольте им сравнить Tide или кипячение.
- Люди любят выгоду (цена и гарантия).
Сообщите, что ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов.
- Люди любят присоединятся к мечте (быть здоровыми, красивыми и пр.).
Так дайте им этот шанс - расскажите об успехах своих партнеров.
Это лишь некоторые штрихи к правилам ведения переговоров.
Больше можно узнать из книг И. Вагина "Переговоры. Выиграй каждый раунд", "Делай, как я хочу", и новой книги "Как стать первым".
А закрепить теорию можно на практике в тренингах автора. |
